启发俱乐部第30期 | 这一代人有什么新机会?

启发俱乐部,每周有进步。我是罗振宇。

今天我们是在北京华贸中心北广场的北京得到学习中心向大家直播。在广州和武汉,还有近一百位同学,在得到线下学习中心聚集,先听我聊的启发,然后你们还要聊自己受到的启发。咱们隔着1000公里,和武汉的同学打个招呼,再隔着2000公里,和广州的同学打个招呼。

当然更要特别感谢今天到场的90位观众。感谢你们下了班,从四面八方来到这里听我聊天。这是第30场。按照传统,我们会给每一位到场客人发一枚徽章。这是顺序编号的徽章,今天的编号是3061到3142号。希望有一天能编到一万号、十万号,甚至更多,我们共同汇入到一个彼此激荡、彼此启发的传统之中。

好,这周聊什么呢?

这周正好赶上了一个节点。到了本周末,吴伯凡老师的课程《每周商业评论》第一季就要完整更新了。100多讲,我是亦步亦趋跟着学了1年。那今天,我就聊聊,这门课程给我带来的启发吧。

商业评论,这个词挺有意思的。你可能会问,大家哪来那么多的闲心,关心那些大公司怎么了,有什么重大变化,有什么市场上的斩获,挣了钱又不归咱们,为什么大家对商业评论还这么感兴趣?那些公司在干什么,他们当然在挣钱、在创新,更重要的是他们是在为我们这些吃瓜群众在探索,这个世界上还有哪些可能性。其实看商业评论,就是在看这个时代的机会是什么。

高手下场,有一个特点,就是绝不肯讲俗知俗见。如果一般的商业评论,是在讲商业世界的新机会,那么吴伯凡老师的这个《商业评论》价值就在于,他要给我们讲那些不容易被发现的新机会。

1.机会像一只兔子,还是一棵树??

有一个字,吴老师特别喜欢,我在多个场合听他讲过,就是这个“幾”字。

这个幾是什么意思呢?就是那些还看不见、摸不着、说不出,但是又会在将来有重大影响的苗头,叫幾。唐代有一个历史学家,叫刘知幾。知幾是一个很高明的状态,就是在还没有的时候,我就能判断这个东西快出现了。我们现代汉语当中讲“几乎”、“机会”,都是从这个字演化出来的。所谓“见幾而作”,就是这个意思。

英特尔公司的CEO格鲁夫说:“不论是关键的坏消息,还是关键的好消息,都是踏着猫步来的”。

那问题来了,我们这代人面对的那些不容易发现的、踏着猫步来的机会是什么呢?

先从一种情绪说起。

过去一年,有一种情绪在弥漫。概括起来就一句话:“厉害了我的国。但我为什么这么矬?”

第一个说这句话的人,可能是有点冷嘲热讽的意味的:“你们这些年轻人,不是天天为国家崛起自豪吗?怎么说到自己的前途的时候,就那么丧呢?”

其实,不用搭理这些冷嘲热讽。不是每一代人都有机会说,厉害了我的国的。但确实是每一代年轻人,都觉得自己很矬,觉得自己没有机会。

关于机会,有一个悖论,就是只要往回看,就觉得遍地都是机会。20年前买房,10年前买比特币,5年前投资茅台,随便搞搞就财富自由了。当时的人怎么那么傻,那么多机会看不见。

但是,只要是往未来看,就很绝望,觉得所有的机会都被巨头抢得差不多了,哪里有我们普通人的机会。

不仅是我们这代人这么想,20年前的人也这么想,100年前的人也这么想,200年前的人也这么想。

凯文·凯利在《必然》里说:“你能想象在1985年,也就是互联网时代的黎明,当一个充满雄心壮志的创业者,是件多么棒的事么?那时,你可以得到任何你想要的域名,还不用承担任何成本。当时的互联网还是一片广袤的处女地。无论你选择做什么,都能轻而易举地成为第一。消费者的期望不多,行业的壁垒又极低。做一个搜索引擎!当开网店的第一人!播放业余爱好者拍的视频!

问题是,到了未来,比如2050年的人,看我们这一代人,也是一样的,“2021年的人多傻啊,那么多机会放在那里,他们怎么就看不见呢?”

为什么会是这样?我自己的理解是:因为我们对“机会”这个东西的理解出了问题。我们把机会看成是自己之外的东西,是一只出没无常的兔子。只要这么看机会,那么机会注定是追不上的。

我有一个小小的人生经验:机会不昂贵,就不可能被看见;机会因为昂贵,所以总会被错过。

我记得我自己研究生毕业那年,跟着朋友去看房。在北京的回龙观小区,一边看一边骂,“黑了心了,一平米三千块,我这一辈子也买不起啊”。

对,这么多年来,房子涨,好股票涨,我身边的很多人都是觉得:哎,等它跌下来一点我再买。现在这么疯狂,肯定不可持续。机会和陷阱,在它们出现的时候,并无分别。我至今不相信,人间真有什么智慧能把它识别出来。

一个机会被你看到的时候,就已经迟了,人家已经做大了。你觉得给年轻人做手办是一门生意,泡泡马特已经是几十亿美金的公司了,那个机会没了。你看到电动车机会的时候,特斯拉已经起来了,国产“三傻”(蔚来、理想和小鹏)的车已经上路了,那个机会也没了。你听到很多人说比特币的时候,比特币已经涨疯了。你知道到NFT的时候,NFT已经是一个大热潮了,很多投机分子都已经在里面了。这就是追什么都追不上的这种挫败感。

但问题是,机会真的是兔子吗?是不知从哪里跑来,也不知道消失在什么方位的神秘物种吗?

其实,人类经常会用一个不恰当的词,来蒙蔽自己的视野。

“机会”这个词,我们通常怎么比喻它?历史上有一句话:“秦失其鹿,天下共逐之。”秦国倒台之后,谁能称王作主,这个机会就像一头小鹿一样,欢蹦乱跳的跑,天下人共逐之。这是把机会比喻成鹿。还有把机会比喻成兔子,别守株待兔,别坐那儿,你得去逮呀。你看,我们经常把机会比喻成行动迅速、活泼可爱的小动物,这是我们对于机会的一个固有看法。

这就要说到吴伯凡老师在这门课里给我的最大的一个启发了。他说,我们这代人的最大的机会,不是什么动态的,不可把握的东西,它来自于一个持续的、稳定的过程。换句话说,我们要问,机会更像一只兔子,还是更像一棵树?

机会究竟是欢蹦乱跳、动作还快、我们撵不上的小动物?还是多年前埋下的一颗种子,生根发芽,开枝散叶,繁花有果,果子一定会从树上掉下来砸你?换了这个视角看机会,我们每个人对自己命运的判断会产生那么一点点不同。

不知道这些年你有没有这样的感觉?就是在中国的城市里,生活越来越方便。如果你原来就住在市中心,这个感受还没有那么明显。如果你住在北京的五环,上海的外环,这个感觉就会非常强烈。做饭的时候没有鸡蛋了,网上下单,才二十多分钟就把鸡蛋送到家里头了,这在过去是不可思议的。过去他在这个地方晚上打车是不可能的,肚子饿了不想做饭,马上能吃到饭也是不可能的。

那要感谢谁?至少我自己,发自内心地感谢美团、拼多多、滴滴这类公司,因为他们的运营效率,即使我们住在五环外,但是已经有一种城里人的感觉了。

请注意,这个逻辑:你什么都没有动,但是你的境况变好了。

吴伯凡老师请我们看两个词的区别:到底什么叫城市?什么是农村?

过去我们通常是用贫穷还是富有、人多还是人少来理解这个区别的。

但是其实还有一个观察角度:资源获取的路径。 农村获取资源,路径是本地化的。要饮水,就要打井;要烧火,就要去砍柴。最重要的两种生活资料,柴火和水,我们中国人称为薪和水,所以中国人把工资称为薪水。这两样东西在农村都是本地化的。

如果你在城里生活,这两样东西都不是本地化的。自来水管道把水送到你家里,燃气管道把柴火送到你家里。其他还有什么:有线电视网、宽带网、城市道路,等等。

所以我们对城市可以有一个最简单的定义,就是去本地化的云端赋能系统。 为什么能有那句话:城市让生活更美好?就是因为城市能通过越来越多的云、越来越多的管道,给作为端的房子赋能,所以你的生活品质越来越高。为什么市中心的房价更高?因为市中心被投放的资源更多。

这么说来,就有意思了:并不是人聚起来就是城市,人分散种地就是农村。你只要是处在一个连绵不断的去本地化的被云端赋能的过程中,你就在城市化中。而且,这是一个不会终结的过程。

如果你是70后,甚至是60后,你从小生活在城市,有三样东西你一定不陌生。一个叫蜂窝煤,一个叫水塔,一个叫发电房。过去中国的城市虽然是城市,但是它在很大程度上带有农村的痕迹。而后来,在城市里,有了自来水网、燃气网、电网、高速公路、地铁、5G、滴滴、美团饿了么、我们不知道未来还会出现什么,但是一个个体,原地不动,也能被“云管端”不断赋能的过程,是可以一直持续的。

人类迄今为止经历了三次工业革命,背后其实是三次城市化。

人的生存,有三样东西必不可少。第一个是物质,第二个是能量,第三个是信息。第一次工业革命解决的是物质的自由移动;第二次工业革命解决的是能量的自由移动;第三次工业革命是信息的自由移动。而第四次工业革命呢?其实就是智能革命。

我们并不是因为拿到了城市户口就彻底转型成了一个城市人,我们是在一个连绵的永无终点的一个城市化进程中,走到了第四阶段。

如果问今天的电子商务跟十几年前的电子商务最大的不同是什么,答案应该是智能化程度。那个时候解决的基本上是物质、能量、信息的自由移动;今天你的购物过程,其实是一个自动的数据生产过程,而自动的数据生产逐渐地汇集就形成了智能。

智能这个事,咱们也不用说得那么玄,有了大数据的加持,很多智能判断就已经在我们身边出现了。

比如,叫闪送。一般也就是三分钟的时间,快递员就会打来电话说他已经在门口了。难道他们是整天就在咱们家门口晃荡?当然不是。闪送公司是根据每个区域使用服务的频度来布点。这种因为有了数据,就可以对未来做预测的能力,就是智能。

所谓的“智能”,不是在一个机器里正在发生什么神秘的事,其实还是人。不是有一句话吗?所谓人工智能,就是有多少人工就有多少智能。

简单说,就是在你需要做决策的场景下,可以把无数相关的人召集过来开会,给你出主意。只不过,召集来的人,不是真人,而是真人留下来的数据。

比如测骨龄,预测一个孩子能长多高,这个技术现在就已经很成熟了。背后其实就是人体大数据。

再比如,你可能听说了,最近顺丰公司日子不太好过。为啥?一是因为电子发票和电子合同的普及。二是因为电商和快递的一体化。其实还有一点,就是因为智能。过去顺丰快,什么次日达隔日达,现在因为数据智能,电商公司直接在距离消费者最近的地方做前置仓。

所以,第四次工业革命,我们称之为智能革命,其实本质就是让人的判断也可以用数据的形式通过“云管端”直接投送到一个点上,帮助人做决策。

我们这一代人的城市化过程,你看,就像树一样,不断在长。这是一个坚定的、确定的过程。

在这个确定的过程里面,机会也是确定的。谁能把数据用好,谁就拥有更多的智能,谁就能发现新的生存和牟利的方式。

2. 你会买52块钱一只的浴缸吗?

举个例子,拼多多上有一种商品,52块钱的浴缸。其实是塑料做的,通过吹气可以把它变成一个浴缸,它还自带水龙头的接口,可以烧一些热水,再兑一些凉水泡澡。有一些住地下室、租很简陋的房子的人,尤其是民工干完一天的活,如果他们能够泡一个热水澡,那是一件很惬意的事。在小镇、农村,刚刚出生的小孩特别爱玩水,如果有一个比澡盆更大,装更多的水的浴缸,再给他一个小小的游泳圈,他一定会非常高兴。

要知道,过去的供应链是不可能出现这种商品的。它便宜,而且小众,所以打不起广告。而现在呢?因为有数据有智能,一开始,也许是有一个小店在卖这样的东西。拼多多发现,虽然销量不大,但从买的人的复购率、推荐率等等,可以建立一个模型,然后就能算出来这个产品最终的销量会有多大。

这个浴缸刚开始卖的时候可能很贵,200块钱。但是,拼多多发现,每降5块钱,销量开始指数级地上升。说明这款浴缸的用户对价格极其敏感,一旦价格下降,需求马上就起来。如果能够降到52块钱会发生什么?数据开始预测,比如发现可能年销量达到十万只。

接下来,拼多多就会扮演一个生产的组织者和协调者的角色,拿着这个潜在的订单,去跟一个有生产能力但是想不到去生产这种产品的厂商去谈。我给你下单,你来生产这个。看起来如此小众、趣味如此独特、价格如此便宜的这么一个商品就这么出来了。

3.中国的SHEIN凭什么征服了美国的年轻人?

还有一个著名的例子,就是SHEIN。

很多人可能都没有听说过这家企业。看名字,觉得它是一家外国公司,但实际上它是一家不折不扣的中国公司,总部在南京。它在2020年销售额达到了653 亿人民币,跟2019年相比翻了一番。在中国出海品牌中排名第14位。

目前,在法国、西班牙、英国等欧洲国家,SHEIN是最受欢迎的购物应用之一。在中东地区,它一直是排名第一的。在美国,2020年它的下载量在购物应用里排名第七。在年轻人里,它是除了亚马逊以外,美国青少年最喜爱的电子商务网站。

我们都知道Zara,快时尚品牌。它最出名的就是推出新品的速度。别人开一场服装发布会,大市场还没开卖的时候,Zara模仿、抄袭的产品就已经在市场上出现了。Zara一年推出多少个单品?1.2万个。

过去,我们觉得这个数字已经很不可思议了。你猜猜SHEIN一年推出多少个单品?在2019年,SHEIN总共推出了15万种款式的产品,也就是说一个月上新一万多种。

这些新品哪儿来的?抄袭吗?没有那么多的时尚样式供它来抄袭。疫情期间,就没有服装发布会。它到哪儿去抄?Zara全球有7000多家线下店,SHEIN一家线下店都没有,那它如何去获取关于消费者需求的信息呢?道理很简单,数据啊。

比如说SHEIN有一个跟踪系统,跟踪在互联网上大大小小的服装零售网站的产品,把它们的图样、颜色、价格变化、面料、款式等这些数据抓取以后进行数据分析。

SHEIN为什么要一天推出这么多新品?SHEIN是把它作为跟市场、消费者对话的工具。中国的柔性供应链,使它的单件产品达到100件就可以生产。哪一款产品的销量在某一天,某一个区域里快速上升的时候,它就能够推测出这款产品总的销量会是多少,是10万件,还是20万件,然后追加订单。

请注意,SHEIN不会一下子加到10万件,它会加到1000件,因为这里也可能存在着某种我们不知道的偶然因素。很可能做出了1000件,只卖了400件。而另外一款跟它相似的,在同一天推出的产品生产了100件,很快地卖出了60件。从这些相关的数据里,SHEIN又发现了新文章。然后,它根据这些认知和数据又做出了某种修改后的预测。用这种动态、实时更新的数据,发现消费者真正的需求。

4.抖音会干掉招聘网站吗?

你别觉得这是大公司才能玩的游戏,是我们每个人脚踩的地层发生了地质构造的变化。

过去是你有一款商品,然后买流量,买广告把它推销给用户,这是一种摩擦力巨大的模式。但是现在呢?吴伯凡老师在《每周商业评论》里讲,现在反过来了,从“注意力经济”演化成了“意愿经济”。什么意思?

过去,只有买到了注意力,才能有生意做。所以流量是一切。而今天,谁能通过新的数据手段收集到消费者的意愿,谁就有生意做。

举两个我知道的小例子。

有一家公司,买了大量滞销的儿童绘本,用极其低廉的价格在网上卖,然后加上顾客的微信。加微信,这些绘本甚至可以白送。结果你想得到,找到了要买儿童绘本的家长,那么随后什么书包、文具、童装的生意就可以做起来了。儿童绘本对他来说,就是一个搜集数据和意愿的工具,后面才是生意。

再比如,有一家做厨具的公司,卖一种进口的炒菜机。卖完之后,开始拉群,每天在群里搞各种厨艺教学。你想也想得到,马上就可以做食材生意。你看,炒菜机只是搜集数据和意愿的工具,后面才是生意。

你看,这两个例子里,你原来可能只是卖童装的、卖食材的,你只需要找到这个时代的数据智能的运用方式,马上你的效率就起来了。你不必去找什么新机会,新的城市化会把原来没有的机会送到你的面前。

你以为什么人都能杀进来干这个事吗?如果原来他对童装或者高端食材的理解、对供应链的把控不到一定的段位的话,这个新的招法对他是没有用的。他只不过是把原来的生意,在新的意愿经济、数据智能的基础上深化地做了一遍而已。

让我们再放大一下视野,看看今天的中国在发生什么。

山和岛,这是吴伯凡老师提出来的一个解释今天中国市场的模型。

看起来一桩桩生意,都是孤立的岛,实际上,它的下面部分全是山。只要海平面往下退潮,山的部分就露出来了。

“在商业世界里,需求的真相是一座山,它在一个无比深的海里。随着技术的发展,它不断地显示出一个接近于真相,但是永远不可能到真相的一种状态。而你的产品,就要不断地跟这种真相保持同步,这就是产品的无限游戏。

什么意思?举个例子。

原来,互联网就是信息中介。世界上有大量的信息不对称,互联网让信息对称了,就可以挣到钱。但是,不好意思,这是岛,一旦因为技术进步、消费升级、城市化进程不断轰轰向前,水面就退潮,下面的山就露出来了。什么山?我需要的不是信息啊,我需要的是解决我的问题啊。

比如,我需要的是房产信息吗?不,我需要的是买房子。我需要的是家政保姆的信息吗?不,我需要的是找到家务外包的解决方案。我需要的是猎头给我提供的信息吗?不,我需要的是招到合适的人。

你看,现在一个网站,如果只能做信息不对称的生意,差不多就没有什么前途了。

所以,现在的房产中介公司,已经不能只靠信息挣钱了,他们还必须提供金融服务,信用服务、质量担保等等。

再比如招聘网站,现在也比较悬。

最近有人就给我开了一个脑洞,可以用抖音做招聘了。对啊,水面落下去,技术上我可以用短视频发布招聘信息了,也可以找到信息精准投送的方式了。比如,我前几天到中国传媒大学做校招。我就录制了一条抖音,然后投了一条抖加,花了800块钱,推送给了六公里范围内的年轻用户。也就是说,那天中国传媒大学的大学生,只要刷抖音,都能看到我罗胖来他们学校开校招说明会了,他们可以来。

那你说,一条老板亲自录制的招人的短视频,既有情感也有温度,比一条招聘网站上的图文信息,力量是不是要大得多?

以后你们公司要挖人,这个招数就多了。比如说,你要开一个店,想招到理想的店员。怎么办?直接拍一个短视频,跑到想挖人的那家公司楼下发布出来。然后投广告,精准推送给方圆一公里内的人。店员只要刷抖音,就能看到。

当岛变成山的时候,干任何一件原来的事,请注意不是新事,玩法在发生变化。

点外卖也是。过去,你对着图文点菜,根本就不知道这道菜谁做的、怎么做的、卫生不卫生。现在,大厨直接架一部手机说,今天中午炒100份鱼香肉丝,马上就出锅,现在下单立即就给你送过去,然后把这个短视频推给方圆3公里的人。你中午刷到这个抖音,你能扛得住吗?

据说,这是抖音2021年要发力的工程,叫“本地生活”。我们可能很快就能看到美团和抖音在这个战场上近身肉搏。问题是这一局就是终局吗?当然不是,岛变成山,水面下跌,那是一个无止境的过程。每一个原先的地点,原地不动,享受时代的变迁红利,就在此地发生。

再比如,家政保姆。

我们现在的社会服务是止步于提供信息。这么多阿姨,图文简历都在网上摊着,你挑啊,挑完就结束了。这是典型的岛的心理。我要的是一个阿姨的信息吗?当然不是,我要的是受过培训、满怀憧憬、对未来有期待、自我技能在提升的一个阿姨。甚至我要的也不是这个,我要的是我的家务劳动能够减轻,把孩子交给她我能放心。这个山是不断地可以往下探的,这个玩法是可以一直在变的。

可不可能直接给解决方案呢?保姆是我公司的人,我派到你家里上班,你不满意我可以给你换人,周末和春节可以不断档,保姆还可以有职场、有培训、有晋升。

你就想嘛,像Airbnb,是把家庭的空房,当做宾馆的房间,用来出租。那为什么不可以把家庭当成客房,我来派服务员去上门服务呢?一到春节,大城市的中产阶级家庭因为保姆回家过年,就面临非常大的困难。可是,为什么宾馆、饭店可以照常营业?就是因为用公司化的方式把保姆组织起来,会让这些务工人员,无论是在收入、尊严还是希望上,看到更多的可能性嘛。

你看,只要水面落下去,山浮现出来,很多传统老行业就有了全新的机会。比如原来做宾馆服务业的,做养老院的,做月子中心的,做护士学校的,就有原地扩大自己的可能,在更广泛的社会场域里,把自己原来的老手艺用上。

我说到现在,有一个词,是我反复提到的,就是“原地”。

前面举的例子,在一个剧烈的城市化的过程中,每一个人都被原地赋能,在岛变成山的过程中,每一片汪洋大海都可能变成肥沃的田野。

5.什么是“拆迁户效应”?

这有点像什么?像拆迁户啊。

我们都知道,过去这几十年,城市化获益最大的人是谁啊?是买了房的人吗 ?当然。但还有一些是城市郊区的拆迁户。他们原来所在的位置是边缘的,是低价值的。但是,因为城市一扩张,他们的原有资产变得价值连城。

同样,在今天的商业社会,中心边缘结构也在发生变化。

坦率地说,我就是享受了这个红利。我自小就爱跟人吹牛,看了一本书就跟小学的同班同学吹。原来这哪是个生意。一直到30多岁,从央视出来,觉得是不是可以干点什么了?突然就遇到了互联网时代。

当时发生了两件事:第一,优酷土豆创办,每个人可以上传自己的视频,被很多人看见了。第二,佳能公司出了一款照相机叫 5DMark III,可以用拍非常高清的、画面色彩饱和度极好的、胶片品质的视频。这是一个巨大的水面下沉。过去,你想办一个节目,一套摄录合成系统得好几百万。现在,一台电脑,一台单反,两盏灯,一块布,一个桌子,一个凳子,5万块钱就能搞定。吹牛讲给别人听这件事情,居然变成一个正经事可以干。然后,就可以创业。一边创业,APP这股浪潮又起来了。我就把吴伯凡、薛兆丰、万维钢、李翔老师请过来一起讲,这就是得到APP。

在这个过程里,我是在逮兔子吗?不是,那件事早就在我的命里头。我为干这件事情,可不是准备了七八年,而是准备了几十年。我是守那个株,没有待那个兔,但是被头上的果砸中了。

不说我了,说郭德纲。1996年,郭德纲在茶馆说相声。据说最可怜的时候,台下就坐一个人,他跟于谦俩人还得说。那人起身上厕所,他们还得问,要不我等你?他哪儿能想到德云社能发展成今天这样。一张黄牛票,炒到一万多块钱一张,而且一票难求。这里面当然有郭德纲先生自己的聪明和努力,但是更重要的是现在中国人日子好过了,愿意花钱获得一晚上的欢笑。先有这样一个市场,才有的郭德纲。

同样的,当大家开始愿意为听一晚上知识买票的时候,我们的启发俱乐部就开起来了。周三是我在这儿讲,周五是每天听本书团队在这儿讲,叫听书秀。他们现在票价低,180元,没关系,慢慢养。整个社会水位在涨。有人为了听一晚上相声花一万块钱,我就不相信大家为了听点知识不愿意花一千块钱。

既然说到这儿了,顺便再做一个预告,下周启发俱乐部会去到西安,办一场世界读书日主题的特别活动,叫得到“破万卷节”,去年我们就办过,今年是第二届。感兴趣的朋友,现在可以在直播区抢票。这次的门票非常超值,你拿着它,除了参与晚上在西安人民剧院的主会场活动外,还可以参加下午在方所书店、青曲社和我们西安学习中心三个分会场的听书秀特别活动。这也是听书秀第一次走出北京,服务我们西安的用户。

因为岛变成了山,越来越多的部分露出水面,原来的生态里面也出现了更多的生态位,又有一大类机会也出现了。

6.一家店可以只卖一种茶饮吗?

举个例子。上周日,得到高研院开学典礼,我有一个启发时刻,来自7期昆明校区的林森同学。

林森是开茶饮店的,他的店叫“麒麟大口茶”。这是一个红海市场。就在2019年,注册开业的茶饮店一共有23000家,同年倒闭了26000家。你怎么杀进去?

大部分的品牌都是靠不断更新丰富产品来获取生命力。你可以回忆一下,你家附近的网红茶饮店,是不是隔一段时间就会推出新品。新的水果,新的奶盖,新的口味组合,等等。这种做法当然很好。但是,如果没有足够的融资能力、研发能力、营销能力、供应链管理能力等等,就没法持续。对于像林森这样的小创业者来说,根本玩不起。那怎么办呢?

林森的办法是,只做一款茶。整个菜单上只有一个产品,就是柠檬茶。

大部分茶饮店,都很怕把店开在知名茶饮店旁边,因为怕竞争力不够强,顾客被抢了去,但林森却恰恰相反,他专门开在喜茶的旁边,15平米的一个小店。不想喝柠檬茶的顾客,能在隔壁店轻松买到别的茶,从而保证了属于他的那小部分顾客不流失。反过来,对于那些大店不能满足的需求,比如想尝尝新口味啊,或者是大店排队时间太长啊,这部分顾客也会来照顾他的生意。

这样一来,就出现了一个神奇的效应:林森的茶饮店对供应链优化的深度,比那些大奶茶店还要大。

因为只做一款茶,原料单一,就可以和供应商谈判,用更低的批发价格购买柠檬。林森反复尝试发现,影响柠檬茶口感最重要的因素不是酸甜度,而是柠檬皮的香气度。那什么样的柠檬皮香呢?柠檬的皮厚,香味儿就会浓。怎么能让柠檬的皮厚一点呢?其实很简单,就是种植的时候少浇水。为了控制在柠檬的生长期中,什么时候多浇水,什么时候少浇水。他租块了地,建设自己的果园。

制茶师日复一日制作同一款茶,于是就摸索出了效率最高的动作。能用一个动作完成的事情,他们绝不会用两个动作去做。在动作和动作之间,也不会犹豫,不用去想自己下一个步骤是什么,都已经形成肌肉记忆了。

而且他们只用做一款茶,原料一共只有三种:绿茶、柠檬、冰糖,制茶师完全可以站在原地,一步不动,用双手拿到所有的原材料。因为不用转身拿东西,不用走两三步去冲洗杯子,制茶的效率大大提高,每人每天能做300杯茶,是其他茶饮店制茶师的三四倍。每个人的产量大了,理所当然收入也高了不少,整个团队的幸福感特别高。

原材料采购的成本低,口味的稳定且有特色,制茶师的速度快、产量高,这些红利让林森的小店越来越红火。“麒麟大口茶”到现在已经开了5个年头了。就在最近半年,还新开了8家店。在他的店门口,每天从天亮到天黑,都有人在排队。在茶饮行业中,衡量业绩的是坪效,一家店每平方米产出的营业收入。喜茶在云南每天的坪效大概是900元,这已经是行业里非常优秀的水准了。林森的店坪效是1360元,比喜茶还挣钱。

你看,这又是一个例子:因为整个周边环境的优化,原地不动者享受到了“拆迁户红利”。你往深钻,不用答理外面跑兔子跑鹿,做自己的事就好了。

我们正在悄悄地接近今天晚上这一期“启发俱乐部”的核心命题:

这个时代,机会不是稍纵即逝的兔子,机会是一棵大树上结出的果实。

机会不是敏捷者独享的盛宴,机会也是对深耕者的奖赏。

这是我这一周在复习吴伯凡老师《每周商业评论》这门课的时候,最大的一个体会。聪明没用,动作快没用,信息灵通没有用,你在长久地为一件事情做准备,这事有用。

我们再切换到个人视角,看看怎么把握这样的机会。

7.什么是“暗能力”?

我们都知道两个词,暗物质、暗能量。吴伯凡老师又发明了一个词,暗能力。每一个人的能力之外,可能有一些暗能力。这种能力由于没有用于交易,所以它就变不成一种业务。

有一个波拉尼悖论,说的是:我们知道的永远多于我们知道自己知道的。

阿里为什么能够做云业务?很简单,它做云所需要的能力和资源,在它没想到做云之前已经开始做了,而且已经做得不错了。在交易高峰,比如说在双十一,它要保证不宕机的话,它的整个后台支持网络就必须要非常强大,无论是存储还是计算的能力都要非常强大。但是,过了峰值以后,这个资源和能力就变得有点冗余了,这个多余出来的资源和能力,就有可能形成某种市场进行交易。事实上,阿里现在的两大新型的核心业务,支付宝和阿里云都是为了解决内部问题,产生的一种辅助性的技术手段和业务能力。

字节跳动为什么做这么多APP,而且成功率极高?因为它有一个标签(Tag)系统。一个天天看今日头条的人,你每一天都是在向字节跳动汇报你是谁,你从哪里来,你要到哪里去,你真正需要的到底是什么。每个人每天都在免费向这家公司汇报自己,不断地合成自己的真面目。至于他是表现为做一个懂车帝卖汽车,还是做抖音搞短视频,这是表象,最核心的是他的那套算法。

再比如说华为,这是吴伯凡老师在课里讲的。他说,中国比较厉害的太阳能公司,其实是华为。为什么呢?因为华为要把他的电信解决方案卖到非洲、拉丁美洲的国家。这些国家最大的问题是基础建设不行,经常停电。5G基站在停电的地方怎么办呢?上太阳能。

华为的太阳能是他的一个暗能力。虽然他没有大张旗鼓地做太阳能的生意,但是你等着,如果时机成熟,这个能力一翻出来就是业务。

就像得到APP,我们身上也有暗能力。什么暗能力?我们这家公司所有的业务都是在顺着这个方向演进,就是萃取知识的能力。这个能力原来可能用于做《罗辑思维》节目,做得到APP上的一门一门课。现在我们toB部门就在推广一个服务,各个企业如果要做内部的知识萃取,我们可以提供这个服务。这是一套能力,是我们做上一个业务的时候攒下的。

现在很多企业都在讲,要打造“第二曲线”,也就是下一个业绩增长点。吴伯凡老师说,第二曲线不是打造出来的,是暗能力、暗业务在变化了的场景里的自然表达和外化。

暗业务的特点是,它就在你从事核心业务,想把它做到极致的时候,你无意当中就已经具备了那些资源和能力。专注自己的事儿,专注自己的挑战,然后想出各种各样的解决方案,这些解决方案就会变成富裕的能力,可以干别的事儿。

这其实是一个特别有趣的逻辑。

还是沈祖芸那句话,世界不是按领域划分的,而是由挑战组成的。机会不是一个你之外的、需要你追逐的东西。机会实际上是解决了一个挑战,以后产生的暗能力。而解决任何挑战的时候,我们的本能都是什么?用什么是不会有边界的。所以,你专注于自己的问题越深,你的解决方案就越丰富。这就是从领域换成挑战,来重新看这个世界的方法论的高明之处。

因为你喜欢一个女孩你要追她,至于你是能够忍着寒风骑20公里车,还是健身,还是练出了一手厨艺,不知道。但是你什么招都会用,以至于最后你会变成一个赛车高手、健身达人或者是一个大厨,这是暗能力。

你做的其实不是产品,而是在解决问题过程当中,倒逼出自己的能力。

我自己回顾我们这家公司,其实也是一个暗能力不断生长的过程。最开始,是我自己读书,录出视频给人看,然后怎么就做成了一家知识服务公司呢?其实,我们自己做的事从来也没有变过,就是从各种知识资源里萃取出最鲜活,最精彩的部分。

德鲁克说:一家伟大公司的重要特点之一,就是它所做的所有事情当中,有一半是看不到的,而看不到的这一半恰恰把这个公司与其它公司区别开来。

这个世界已经做好了准备,要奖赏那些专注在某个领域应对挑战的人。

8. “红桃皇后定律”失效了吗?

今天晚上,我们讨论了什么是这个时代的新机会。

其实,要把这个问题想清楚,取决于我们对世界的根本性的理解。

如果你看到世界是一个连绵的过程。你就不会对奔跑中看到机会那么在意。

道理很简单。你想两点就够了。

第一,表面上是机会的,就是机会吗?

世界是一连串变化啊。吴伯凡老师讲了一个思想实验:有一个人小时候就有当飞行员的愿望,终于有一天他当上了飞行员。但是他第一次飞行,飞机就出事了。好在他能够跳伞,但是降落伞坏了,打不开,突然他看见了在正下方的地上有一个很高的干草垛,但是再往下掉他又发现干草垛上有一个铁叉。但是幸运的是,他掉到了干草垛上,没有碰到那个铁叉。

这不是思想实验,这是我们生活中天天遇到的事。无论你走到哪条路,祸和福之间的转换是随时发生的。所以,追兔子是没有用的。你眼里看到的,你根本就识别不出来它是个啥。

第二,就算它真是机会,你就一定能把握吗?

在《每周商业评论》里,吴伯凡问了一个极精彩的问题,一只鹰白天没吃饱,它可以晚上也捕食吗?不可以,因为那是猫头鹰的天下。如果一个动物没有长着一张卫星天线式的脸,没有两只不对称的耳朵,身上没有能够对飞行时候发出的声音有消音机制的绒毛,那晚上是根本不能捕食的。

对。一个物种是各种性状的组合。这种性状组合不是随意的,任何一个性状都是针对环境的某一个特点给出的一种应对方式或者一种解决方案。羡慕别人有什么用呢?

那怎么办?这就是我在过去一年的《吴伯凡·每周商业评论》里看到的。还不如,深耕脚下的土地,等待机会的来临。

说起我和吴伯凡老师的缘分。有一次,他翻出一个文件给我看,那大概是在10几年前,我写的一个策划案,说可以做课,在网上销售。他说,你看,你为你现在做的这件事,已经做了10几年的准备了。只是当时条件不成熟,后来条件成熟了,谁思考得越久,谁就能做成啊。

《爱丽丝漫游奇境》里有一句话,红桃皇后说的:“在我们这个地方,你必须不停奔跑,才能保持在原地。”在一年的跨年演讲上,我们说这是“红桃皇后定律”。

而今天,我们可以说一个反过来说的逻辑:站在原地,就是向前奔跑。

好,这就是本期启发俱乐部。

下周五是423世界读书日。所以,我们的启发俱乐部也从周三改到周五晚上播出。我们将在西安人民剧院,向你汇报我未来一周受到的启发。现在你在直播区,可以买下一场启发俱乐部的门票。下周见。

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